24年問題が騒ぎになった2023年。でもトラック運送会社の24年問題は終わりません。「運賃の交渉をしたけど（これからしたいけど）荷主さんに相手にされなかった。」そんな話もよく聞きます。あきらめるにはまだ早い。ちゃんと話をきいてもらうためにも、参考にしてもらえるかもしれない話があります。（2024年6月追記）
物流コストの最適化に向けた課題と展望
物流コスト削減って何だったんでしょうね？仕事欲しさに「他社よりも安くします！」って言ってきた運送業界がまねいてしまったことなのかもしれません。「安く運んで貰えるかもしれない」となればその分商品原価が下げられます。こうやって始まったのが物流コスト削減じゃないんでしょうか？本当はコスト削減っていうのは「三人で作っていたものが、装置の導入で一人でつくれるようになった」みたいな感じで最適化とともに行うものなんですね。だけど、物流コスト削減は何の最適化もされていない状態で、ドライバーの給料を削りながら行われてきたようなものです。さらに「リフトも乗りますよ～」みたいに付帯作業も気前よくつけたりしてきたもんだから、燃料代高騰や24年問題を前にしたときに手に負えなくなってしまったのかもしれません。
だからといって、筆者は全部運送業界が招いたことだ、なんて思いません。日本は昔からどうしても、お金を払ってくれる相手が上で、お金を貰うほうが下だ、という図式があります。欧米のビジネススタイルのような、「差別化」「商品力強化」のようなカッチョイイ理論で仕事をしている人が少なかったのです。「仕事を下さい」と言ってきた運送会社に「いくらで運ぶ？」と聞けば、「他社よりも安くします」としか言えなかったのではないでしょうか？こういう背景がスタート地点だと、困っていても運賃交渉なんてできるわけがないのです。
そこで、参考になるかならないか分かりませんが、こんな交渉をしてみてはいかがでしょう？荷主さんはトラックが走る距離と時間に関する法律（運送事業法と労働基準法）のことを理解していません。だからと言って「理解してください」なんて自分本位な話し方は、荷主さんが聞く耳をもってくれなくなるので絶対にNGです。回りくどい感じになってしまいますが、自分たちの置かれている苦しい状況を切実に説明して、荷主さんの荷物を確実に運ぶために今後必要になる費用の話として交渉をすすめてみてください。例えば「高速料金の負担をお願いする」というのは、荷主さんも分かりやすくて良い交渉になるのではないかと思います。「これまでコストを浮かすためになるべく一般道を通行していたが、時間の制限が厳しくなるので高速走行するための費用を負担してほしい」と言われたら、考えてもらい易くなるような感じがします。その代わり、交渉に応じてもらった場合は、どんなときもトラックを供給しなければならなくなりますが、荷主さんとWIN-WINになるためには当然のことですね。
「安く走らない運送会社はいらない」と考えている荷主さんは意外に少ないように思います。どちらかと言えば「運んでほしいときに運んでくれる運送会社」のほうを望んでおられるように感じます。そう考えると運送会社は荷主さんに「いつでも運べるサービス」というWINを提供できさえすれば、きちんと交渉ができるということになります。これまでの上下関係のような取引関係を脱して、きちんとしたWIN-WINの関係を築けると良いですね。
まとめ
お金を貰うほうだからって卑屈にならなくてもいいですよ！大丈夫、あなたの運送サービスを頼りにしてくれている荷主はきっといます！
最後までお読みいただきありがとうございました！