燃料価格の上昇やドライバー不足の影響でサービス原価が上昇し、自社だけでは受け止めきれなくなってきたため、運賃交渉を行っているという運送会社が増えていると聞きます。今回のコラムでは運送会社サイドだけの視点ではなく、荷主さんサイドの視点からも運賃値上げ交渉について考えていこうと思います。
運賃値上げ交渉における重要なポイントとは？
「運賃を上げろなんて、ウチを潰す気か！」このセリフを聞くのは運送会社だけだと思っている運送会社サイドの人たち。そんなことはないんです。荷主さんの中にもこのセリフを顧客に言われちゃう担当者さんがいるんです。「えっ本当に？」本当です。値上げ交渉は荷主さんと運送会社さんだけが関わる問題だと思っている人も多いかと思いますが、実はそんなことはないのです。サプライチェーンとかステークホルダー（利害関係者）というカッコイイ言葉を使う人がいますよね。かんたんにいうと、顧客の顧客みたいに繫がっている取引関係のことです。
例えば、運送会社と交渉して、値上げしなければならない、と腹をくくってくれる荷主担当者さんがいたとします。でもその分のコストを自社だけで吸収するのはかなり難しいことです。そうなると、値上げ分のコストを販売先（納品先）などに何割か転嫁させてもらう必要が出てくるでしょう。そして、運送会社と同じように販売コストの値上げを交渉すると「ウチを潰す気か！それなら他に頼む！」というような返答をもらうはめになるというのです。でも、ひょっとすると、「潰す気か！」と言っている会社も、さらにその先の顧客と交渉すればそのコストを吸収してもらえるかもしれないですよね。
誰もが嫌なんで、ちょっとひるんでしまうのですが、「潰す気か！」と言われてもそれで引かずに交渉を続けることも必要なのかと…。昔はよく、超大手の会社が「協力要請」とか言ってコスト削減を下請けに強いてきたっていうじゃないですか。下請法とか厳しくなって、今はそんなのは少なくなったって言いますし、上から下はアリでも、下から上はナシってちょっと不公平ですよね。でも、絶対に相手にこんな風に言っちゃダメですよ。余計に話がこじれますから。要はそのぐらいの気持ちで「ダメで元々」のスタンスで交渉してみましょうってことです。運送会社も荷主も関係ありません。「最終的に行き着くのが超大手なんだったら、そのぐらいの費用出せますって」という気持ちで、中小企業がみんなで手を取り合って値上げ交渉していけばいいんじゃないかなって思います。（超大手様、すみません。決して敵に回したいわけではありません。m(- -)m）
結局、筆者が何が言いたかったのかというと、自分のところ、もしくは自分の立場だけを考えて交渉に臨むと、誰かを傷つけ、いずれそれが自分だけなら良いですが、自社に手痛いしっぺ返しとなって返ってくるかもしれないということです。誰かの犠牲の上に成り立っている利益なんてカンタンに吹き飛んでしまいます。相手のこと、相手の先の相手のこと、つまりサプライチェーンとかステークホルダーと呼ばれる、自分の周りにいる輪に気を配って、信頼ある良い取引ができるといいのかもしれませんね。
まとめ
運賃交渉は自分と荷主だけじゃないよ。その先、そのまた先まで繫がっているから、いろんなことに配慮して交渉した方が良いのかもしれないね。それが運賃交渉のポイント！
最後までお読みいただきありがとうございました！